きょう11月23日は勤労感謝の日だ。同時に「いい入札の日」でもある。
公共入札情報速報サービス「NJSS（エヌジェス）」などを提供する株式会社うるるは、いい入札の日に先駆け、11月21日にスタートアップの公共入札参加をテーマに「スタートアップの力で、よりよい未来を～いい入札の日2024～」と題したイベントを開催した。
イベントでは、パネルディスカッションが実施された。内閣官房 デジタル行財政改革会議事務局、静岡県浜松市産業部スタートアップ推進課、今後自治体との取り組みおよび連携強化を目指すスタートアップ、そして入札経験はないスタートアップ企業という、それぞれ異なるポジションのキーパーソンが登壇した。
公共入札に関心のあるスタートアップ企業や、入札に課題を抱える企業、スタートアップ企業などと連携したい自治体向けに大変有意義なイベントだった。本稿ではこのイベントをレポートしていく。
スタートアップ企業が公共入札に参加するメリットとは
基調講演は、株式会社うるる NJSS事業本部 カスタマーサクセス部部長／Govtech事業本部 調達インフォ事業部 部長の北澤 雄太氏が登壇した。
北澤氏は最初に、「労働力不足解決をビジョンに掲げ、クラウドワーカーを活用したクラウドジェネレイティッドサービス（CGS）を展開している」と話した。NJSSもクラウドワーカーを活用したサービスだ。あわせて、NJSSの有料契約件数は約7,500件に達し、多様な事業者の課題解決に貢献していることを述べた。
基調講演の本題では、公共入札市場の最新動向とスタートアップの入札参加の現状が解説された。
公共入札は、公共事業の契約先を複数の民間企業の競争によって決定する仕組みであり、パソコン購入やITツール導入といった多様な案件が存在する。入札参加には資格取得と情報収集が重要であり、市場規模は約27兆円に上る。
「公的機関への入札となると、どうしても大企業が中心というイメージを持たれます。しかし、中小企業やベンチャー、さらには個人事業主の方も参加されています。案件内容も非常に豊富で、市場の大きさは約27兆円程度はあると言われています」
国や自治体の入札においては、実は中小企業の落札割合が高い。これは「官公需法」にもとづいて中小企業の受注機会拡大が図られているためだ。
しかし、日本全国にある約365万社の中で入札参加経験のある企業数は11％にとどまっており、未参加企業が多い現状が示された。また、官公需法があるものの、スタートアップ含む創業10年未満の中小企業の受注比率は約1％というのが現状だ。そのため、政府は、スタートアップなどの入札機会を増やすために、デジタル行政改革やスタートアップ育成5カ年計画を通じて、受注比率を3%にすることを目標に施策を進めている現状だという。
入札に参加する企業側も課題を抱えているのも事実だ。うるるが実施した調査では、7割以上のスタートアップ企業が公共入札に参加したことがないとわかった。さらに、未参加企業ほど、参加意向も低いということも明らかになった。
この背景には、「参加するメリットを感じられない」といった課題がある。
スタートアップ企業が参加するメリットについて北澤氏は「『社会・地域課題の解決に貢献できる』こと。そして国や自治体などと取り組むことで『企業のブランドや信用力がアップする』こと。さらに『資金調達の手段のひとつ』にもなる」と話し、入札・受注によって自社事業を推進させるトリガーになる可能性を示した。
先端テクノロジーを扱ったり、革新的なアイデアやスピード感のある取り組みを得意としていたりするスタートアップ企業の参入促進は、イノベーションの促進、地域経済の活性化、ひいては税金の有効活用と豊かな社会の実現に繋がる。
最後に北澤氏は、うるるは民間企業や官公庁と連携し、入札・調達課題を支援するサービスも紹介され、ITと人の力を活用した労働力不足解決へのアクションと、スタートアップの持続的な成長支援への継続的な取り組みを表明し、基調講演を締めた。
公的機関とスタートアップそれぞれの視点によるパネルディスカッション
パネルディスカッションでは、うるるの安蘇氏がモデレーターを務め、スタートアップの公共入札参加の鍵をテーマに、官民それぞれの立場から意見が交わされた。
パネルディスカッションの本編に入る前に、登壇者それぞれを紹介する。登壇したのは、公的機関とスタートアップ企業の取り組みを推進する内閣官房、スタートアップ企業の推進する現場サイドの自治体、自治体とすでに取り組んでいるスタートアップ企業・株式会社CEspace、入札経験がないスタートアップ企業・株式会社Antwayの4者だ。
内閣官房 鈴木 裕也氏
内閣官房 デジタル行財政改革会議事務局｜参事官補佐
2009年経済産業省入省。入省後、大企業とスタートアップの共創環境整備、各地の経産局のあり方の検討、サプライチェーン補助金の創設、中小企業庁にて中小企業信用補完制度等を担当。現在は、デジタル行財政改革会議事務局にてデジタル行財政改革会議の運営、スタートアップの有するノウハウ・技術と行政とが円滑に交わり、行財政効果の高い取組に向けた政策の企画・立案を担当。
浜松市 宮野 浩和氏
浜松市産業部スタートアップ推進課｜スタートアップ推進グループ長
1981年生まれ、浜松市出身。静岡大学卒業後、浜松市役所に入庁。情報システム管理、収納対策、地域企業の海外進出支援、経営管理部署を経て、スタートアップ支援に従事。スタートアップ支援においては、ファンドサポート事業の主担当を経験したほか、学生のためのアントレプレナーシップ醸成コミュニティー「Doer Tribe Hamamatsu」の組成を担当し、現在は支援施策全体のプレーイングマネジャー。
株式会社CEspace 若泉 大輔氏
株式会社CEspace｜代表取締役社長
ウィルグループに入社の後、営業、人事、経営企画を経て、上場に伴いIR・PR部門立上げ。二部上場の翌年一部指定替え後、現事業を社内提案し2019年分社化し代表就任。IT版トキワ荘ともいえるコミュニティのある住まい「テックレジデンス」シリーズを展開。地方自治体DX・地方産業DXをコミュニティで支援し、持続性ある関係人口の構築システムに貢献
（北九州市 産業経済局 企業誘致・DX推進アドバイザーも兼務）
株式会社Antway 前島 恵氏
株式会社Antway｜CEO
研究者を目指して大学院に進学したが、社会問題を高速かつ広範に解決できるビジネスの力に魅了され、キャリアチェンジ。2015年4月 リクルートホールディングス（現：リクルート）に新卒入社。新規サービスのFE/BEエンジニアを経て、保険系新規サービスの開発統括、美容系予約サービスの開発統括に従事。2018年4月よりビジネスサイドに異動し、新規事業立ち上げに従事。2018年12月 リクルートを退社し、株式会社Antwayを創業。
官民で探る、スタートアップの公共入札参加のカギとは？
パネルディスカッションはそれぞれの立場による見解など幅広く議論された。ここからは会話形式でお届けする。
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安蘇： 皆さん、本日はありがとうございます。株式会社うるるの安蘇です。今日はぶっちゃけトークで、スタートアップの公共入札参加について、官民それぞれの立場から、ざっくばらんに意見交換できればと思っています。テーマは「官民で探る、スタートアップの公共入札参加のカギとは？」。ですが、入札だけでなく、広義の意味での公的機関との取引についても議論できればと思います。まずは自己紹介から。私はうるる入社前はベンチャー企業で上場準備やM&Aを経験し、現在は調達インフォ事業の立ち上げから公共機関の調達課題改善に取り組んでいます。
では、パネリストの皆様、自己紹介をお願いします。
鈴木： 内閣官房 デジタル行財政改革会議事務局の鈴木裕也です。経済産業省出身で、大企業とスタートアップの連携促進や地域課題解決の補助金創設などを担当し、現在はスタートアップ支援をしています。人口減少社会においても、スタートアップの技術を活用してより良い公共サービスを提供できる社会を目指しています。具体的には、調達改革、スタートアップと行政の連携促進、自治体主導の場構築支援の3本柱で取り組んでいます。
宮野： 浜松市、宮野です。浜松市はスタートアップ支援に力を入れています。スタートアップエコシステム構築と地域企業とのオープンイノベーション推進を目標に、ファンドサポート事業や、地域企業の課題を掲載するサイト「ハマハブ」、実証実験後のトライアル発注制度による優先調達などに取り組んでいます。
安蘇： ありがとうございます。浜松市はかなり以前からスタートアップ支援に積極的ですよね。
宮野： そうですね。国が「スタートアップ元年」と言う以前から取り組んでいます。つまり、「紀元前」からですね（笑）。
安蘇： ありがとうございます。では、民間スタートアップ企業の若泉様、お願いします。
若泉： CEspaceの若泉です。地方自治体と連携し、DX、企業誘致、関係人口の分野で事業を展開しています。デジタル人材向けマンション事業から自治体連携に発展し、北九州市や奈良市と連携協定を結び、金融機関とも提携しています。「スキル版ふるさと納税」構想や、NJSSを活用した入札情報収集にも取り組んでいます。
安蘇： ありがとうございます。では前島様、お願いします。
前島： Antwayの前島です。作り置き惣菜配達サービス「つくりおき.jp」を運営しています。テクノロジーを活用した生産性向上と顧客ニーズへの的確な対応を重視し、製造小売モデルで事業を展開、従業員は300名を超えています。「あらゆる家庭から義務をなくす」というミッションを掲げ、ひとり親世帯へのサービス提供や家事外注の定義拡大などに取り組んでいます。
ハードルが高いからこそブルーオーシャン
安蘇： 早速ですが、入札参加経験のある企業が約3割となっていますが、契約に至るのはわずか1%です。この現状について、鈴木様はどうお考えでしょうか。
鈴木： 3割は意外と多いなという印象がありますが、そこから1%まで減少する原因を分析する必要があると思います。
安蘇： 宮野様、自治体側の視点ではいかがでしょうか。
宮野： ひとつの自治体との取引だけでは市場が限定的です。しかし、プロポーザル作成に慣れてもらえれば、ほかの自治体にも展開できます。自治体間で課題は類似しているものもあるので、使い回しや流用できる部分もあります。一度慣れてしまえば、全国約1,800の自治体への展開しやすいと思います。
安蘇： 別の自治体名がそのまま書かれた提案書もあったそうですね。
宮野： ええ、ありました（笑）。
安蘇： 若泉様、民間企業の立場から、入札へのハードルについてどう感じていますか？
若泉： 市役所からの問い合わせがきっかけで自治体と取り組むようになったものの、正直、きっかけがなかったら面倒でやらないと思います。仕様書や実施要項、類似実績の要求など、ハードルが高いと感じます。しかし、逆に言えば、競合が少ないブルーオーシャンかもしれません。
安蘇： 前島様、いかがでしょうか？
前島： 私は入札未経験ですが、行政への補助金申請の経験から、フォーマットの違いや採用の不確実性など、リソース配分への不安を感じています。
浜松市のスタートアップ企業への姿勢
安蘇： 鈴木様に聞きたいのですが、スタートアップ支援において感じている課題について教えてください。
鈴木： スタートアップ育成5カ年計画など、政府はスタートアップ支援の方針を掲げています。しかし、行政側もすぐにスタートアップとの連携に慣れるのは難しいです。そのため、行政の人材育成や意識改革も必要だと思っています。
安蘇： では若泉様、入札参加資格について、企業目線でのお話をお聞かせください。
若泉： 入札参加資格がないと応募できない案件も存在します。手続きも煩雑なので、まずは資格不要の案件から実績を作り、その後、主要な自治体の資格を取得する戦略を取るようにと考えています。
安蘇： 自治体として宮野様はこの「資格取得」についてはどう思われますか？
宮野： 浜松市では公募型プロポーザルを基本としており、誰でも参加できます。採用後に資格取得をサポートする流れです。浜松市では実績の配点は低く、スタートアップにも門戸を開いています。
安蘇： 入札参加促進のための取り組みについて、鈴木様たちの取り組みについて教えてください。
鈴木： オープンイノベーション促進税制、スタートアップ100選、入札参加資格の簡素化などに取り組んでいます。
企業が持つ根拠になるデータは自治体側も「ありがたい」
安蘇： 国目線では鈴木様として、スタートアップ企業がどのようにかかわると良いと思いますか。
鈴木： スモールスタートが重要です。まずは接点を持つことから始め、行政担当者と相互理解を深めることが大切です。行政担当者の異動は、新たな関係構築のチャンスと捉え、積極的に関係を築いていただけるとありがたいです。
それこそ、異動して間もない人が事業者の方と面談することもあります。実はこのタイミングって事業者側にとって大きなチャンスでもあると思っています。なぜなら、その担当者もさまざまな知識を吸収しようとしているので、事業者側の話や考えも伝わりやすいからです。事業者側の考え方としては、行政の人に「何とかしてくれ」ではなく、「うまく活用していこう」というスタンスで接していただけるといいのではないでしょうか。
安蘇： 浜松市でスタートアップ企業と多数取り組む宮野様としてはいかがでしょうか。
宮野： 鈴木様の意見に賛成です。小さく始めて横に広げるのが重要です。また、自社のソリューションだけでなく、自治体の課題解決に貢献する提案が重要です。戦略的に自治体と取り組むことを念頭に置くのであれば、案件が発表される前、それこそ早い段階から相談に来ていただけるとありがたいです。
早め早めに声をかけていただいて、決め打ちではないですが、課題の創出から伴走できるような関係値を作れるといいのではないでしょうか。その際、市場動向データなどの根拠となる資料を添えて相談いただけると、自治体側として大変助かります。いわゆる営業資料や提案書に記載されている、根拠になるような資料や図は、自治体にとっても新たな気づきにもなります。
行政側の異動が多いことを「チャンス」に変える方法
安蘇： 若泉様は自治体と取り組む際、担当者が異動されたときはどうされていたのですか？
若泉：私としても異動はチャンスだと思っています。異動したら、異動先にも挨拶に行けるのですよ（笑）。そうすると、だんだんと顔を出せる部署やフロアが広がっていくので、顔見知りも自然と増えていくのですよね。
また、庁内の異動だけでなく、中央省庁に異動される場合も同じです。その時にもたとえば「せっかくなので、挨拶に行っていいですか」などと機会創出の役に立てるようにしています。
安蘇： では、スタートアップと行政の最初の接点について、若泉様からスタートアップ企業に向けてアドバイスはありますか。
若泉： 行政には民間とは異なるルールや予算の制約があることを理解しておくべきです。しかし、行政担当者は丁寧に接してくれるので、まずは「知らない」という姿勢で相談してみるのが良いと思います。この姿勢のほうが実は会話が弾むことが多いんですよ（笑）。
安蘇： まだ入札経験のない前島様としては、行政とのかかわりについてどう感じていますか。
前島： スタートアップと行政の共通言語は「社会課題」です。しかし、スタートアップには売上、資金調達、採用など、ほかの課題もあります。行政との連携でどのようなメリットがあるのかを理解することがまずは重要なのかなと感じました。
スタートアップ企業にとって「社会課題」は先の話でもある事実
安蘇： 若泉様は自治体と組むことで何か得られたメリットなどはありましたか。
若泉：行政との連携は、地元金融機関や大手企業、つまりは地域のステークホルダーとの接点につながるメリットもあるんですよね。なので、地域での事業展開を見据えるなら、自治体との連携は大きなメリットとなります。実際、弊社としても、自治体や行政との取り組みがすごく大きな後押しになっていることは実感しています。
これから公的機関と何かをやりたいスタートアップ企業については、まずは自社にメリットがどれくらいあるかをしっかりインプットしたほうがいいと思います。
社会課題は大事な言葉です。前島さんがおっしゃったように、共通言語なんですけれども、一方でスタートアップからすると、売上も大事だし、資金調達も大事。さらには採用も大事。だから社会ってもっともっと先の話のように感じる場面もあります。もちろん言葉では「社会課題の解決をする」と言うものの、スタートアップ企業にはもっとで手前やらなきゃいけないことがあるのも事実なので、そこの限られたリソースを割いてまで自治体とやるかって結構疑問に思うこともありました。
そのため、何のために公的機関と取り組むか。目的や手段としてその先を描けないと難しいと思います。実際に動いてる企業がどんな成果が出てるかとか、どんな失敗があったかみたいなことをスタートアップ同士で情報共有していくことが一歩目に繋がりやすいかと思います。そのうえで自治体などと会話しに行って、「おいしい案件になるかどうか判断しに行く」のがいいと思います（笑）。
安蘇： 前島様、最後に一言お願いします。
前島： 理想論になるかもしれませんが、公的機関とスタートアップ企業の取り組みを活性化するには、官と民の間に入ってくれる企業などの存在が必要になるのかなと感じています。
一方で弊社の事業は、ありとあらゆる家庭にサービスを届けたいと思っています。しかし、ひとり親世帯など、経済的事情でサービスに手を出せない世帯があります。こうした世帯にサービスを提供するには、やはり自治体や国の力なくしては実現ができないと思っています。
今後もミッションの実現に向けて地道に活動していきますし、まずは浜松市様にアプローチさせていただこうと思いました（笑）。
安蘇： 皆さん、ありがとうございました。
スタートアップ企業と公的機関を結ぶ
前島氏の話にも挙がったように、企業と公的機関をつなぐポジションは今後さらに重要になると思われる。
対行政に向けた資料のレビューを得意とする企業などもいれば、うるるようにNJSSなどを通じて企業と自治体などの両面を支援する取り組みもある。そのうえでうるるは「スタートアップ企業自体の成長にも『公共入札』はひとつのキーワードになる。うるるとしても、企業と公的機関の接点をつくるお手伝いをしていく」と述べ、本イベントが終了となった。
イベント終了後は登壇者、イベント参加者らによるネットワーキングの時間が設けられた。
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地域活性化においては企業同士の連携も大切だ。これは事業としての新サービスの創出も含まれるが、たとえば情報共有などでも視点を広げるきっかけにもなる。それこそ、スタートアップ企業のように特定領域に特化した事業モデルであれば、ほかの企業と組むことで大きなサービス創出やアイデアの共有にもなり、それが社会課題の解決につながる可能性も十二分にあり得る。
どの会社も事業を推進する以上、売上等を追うことは絶対に必要なのは間違いない。ただ、その売上などを生み出す手段のひとつ、選択肢のひとつに公共入札が存在することの認知はもっと広がってほしいと思う。
